1O que essa frase quer dizer
Às vezes é real: é dinheiro da família. Muitas vezes é a pessoa tirando a responsabilidade de si para não te dar uma resposta. Nos dois casos, o caminho é o mesmo: separar o que está misturado.
A decisãoFazer ou não o projeto. É dele, e ele pode responder agora.
O dinheiroA forma de pagamento. Essa, sim, pode ser do casal.
2A técnica: negociar com quem não está na mesa
Vem dos negociadores do FBI, adaptada pelo Igor. Você não briga com a esposa ausente: traz ela para a conversa, pela boca do cliente. São três movimentos, nesta ordem.
1
Separar as camadas
Tira a decisão de dentro do dinheiro.
"Preciso ver com a minha esposa."
"Faz todo sentido, é dinheiro da família. Deixa eu separar duas coisas. Tirando a forma de pagamento: por você, o projeto faz sentido?"
Silêncio. Espere a resposta.
Igor: duas camadas, "primeiro a questão do financeiro, depois a de tomar decisão". post
José Antônio confirma: "Você tem que ver com a sua esposa, mas por você, você tá 100% confiante?" post
2
Trazer a esposa para a dor
Ela não é obstáculo: ela também vive o problema.
"O que ela já sabe do que você me contou hoje?"
"Como isso que você vive hoje afeta ela?"
"Ela espera que você chegue com mais um problema, ou com a solução?"
"E o que vocês sonham juntos que esse projeto ajuda a realizar?"
José Antônio acrescenta o sonho: traz a esposa pelo que ela quer (no exemplo dele, uma viagem), não só pela dor: "essa é uma decisão que vai impactar positivamente sua família?" post
3
Armar o cliente
Você negocia com ela através dele.
"O que você acha que ela vai te perguntar? Vamos responder agora, juntos."
"Quer ligar pra ela agora? Fica à vontade, eu te espero na linha."
"Se preferir, a gente marca 20 minutos com vocês dois amanhã. Eu não reapresento nada, só reviso com ela o que você me contou."
José Antônio acrescenta a ligação na hora, antes de remarcar: "não tem problema você fazer uma ligação pra ela agora, eu te espero na linha". E prefere remarcar com ela presente a deixar o cliente recontar em casa, porque "ela pode entender errado". post
3No seu caso real: Nilton, 20/10
Call de 67 minutos. A esposa apareceu cedo e só voltou na hora do preço.
Nilton: «falo para minha esposa». Você seguiu em frente sem testar se ela decidia junto.
Aqui cabia o movimento 2: "Você citou sua esposa. O que ela já sabe desse projeto? Como isso afeta ela?" E, se for decisão dos dois, marcar com ela antes do preço.
Você abriu a condição «ela só é válida hoje» para quem tinha acabado de dizer que precisa falar com a esposa.
«A gente toma a decisão e chega lá e conta pra nossa esposa». Isso desafiou o combinado do casal, que ele tinha acabado de contar.
4Nunca
×Pedir para ele decidir sem ela, ou brincar com o combinado do casal.
×Abrir condição "só hoje" para quem precisa falar com a esposa.
×Reapresentar a oferta na 2ª reunião. Revise o diagnóstico com ela.
×Copiar a versão dura do Igor ("tua esposa é incompetente?") ou do José ("é justo deixar a decisão nas mãos da tua mulher?"). Não é o seu tom: use as perguntas, na sua calma.
Prevenção, antes da call: na confirmação, o convite para a aula ("tem mais alguém importante no seu projeto que não pode perder isso?") traz a esposa para a 1ª reunião sem falar de decisão.
Treino
- Decorar os 3 movimentos e falar as frases em voz alta, 5 vezes, até soarem suas. Pode trocar palavras; a ordem não.
- Simulação comigo: diga
simulação Nilton com a esposa. Eu faço o papel dele e solto a objeção na hora do preço. Você responde por áudio ou texto, e eu dou a nota de cada movimento. - Na próxima call real em que aparecer cônjuge ou sócio, use o movimento 1 e me conte o que ele respondeu.